Azt minden vásárló tudja, hogy egy online rendelés esetén fizetnie kell azért, hogy a rendelt termékek megérkezzenek hozzá.
Azonban rengeteg múlik azon, hogy jól választod-e meg a szállítási díjakat.
A vásárlóknál tesztjeink alapján 990 és 1.290 forint között van a szállítási költség lélektani határa, e fölött már jelentős konverziós aránybeli romlást tapasztaltunk.
Azonban 2022-ben egyetlen fuvarozó cég sem szállítja ki a rendeléseidet bruttó 990 forintért.
Mit tehetsz akkor? Mennyire árazd be a szállítást?
Ez alapvetően 3 főtényezőtől függ:
- 1. Egyrészt figyelembe kell venni a veszteségek pszichológiai értékét (ezt mindjárt bővebben kifejtem)
- 2. Másrészt el kell döntenünk, hogy mennyit "bukhatunk" a szállításon
- 3. Harmadrészt pedig azt kell eldöntenünk, hogy a termékek árát meg tudjuk-e emelni a szállításon bukott összeggel
A veszteségek pszichológiai értéke
Tegyük fel, hogy van egy termék, amiért szállítással együtt 14.990 forintot szeretnénk elkérni vásárlóinktól, a szállítmányozó cég 1.990 forintért kézbesíti a csomagunkat.
Ebben az esetben 3 lehetőségünk van:
- 1. Beárazzuk a terméket 14.990-re és ingyenes szállítást kínálunk mellé
- 2. Beárazzuk a terméket 13.990-re és elkérünk 990-et a szállításért (ezzel a szállítási költség egy részét mi álljuk, másik részét pedig a vásárlók)
- 3. Vagy 12.990-et kérünk el a termékért, viszont a teljes szállítási költséget áthárítjuk a vásárlókra.
Melyik opciót válasszuk? Itt jön képbe a Prospecting Theory.
A Prospecting Theory szerint minden nyereségnek (például kedvezményt kapunk a vásárláshoz) és veszteségnek (például kifizetünk egy online rendelést) van egy pszichológiai értéke.
Nyereség esetén természetesen pozitív érzelmeink lesznek, veszteség esetén pedig negatív érzelmeink.
Az ábra alapján 2 következtetés vonható le:
Egyrészt az, hogy adott nyereség nem okoz annyi pozitív érzést, mint amekkora negatív érzést okoz azonos mértékű veszteség.
Másrészt (ami most fontosabb nekünk), hogy EGY nagy veszteség (14.990 Ft) kevesebb negatív érzelmet vált ki az emberekből, mintha ezt a veszteséget szétszedjük KETTŐ részre (12.990 Ft + 1.990 Ft).
Ezek alapján egyértelműen kijelenthető, hogy a veszteségeket érdemes összevonni, hogy az csak egy alkalommal és összességében kevesebb negatív érzelmet váltson ki a vásárlóból.
Akkor a szállítást érdemes ingyenesen kínálni a vásárlóknak?
Természetesen ez így nem jelenthető ki.
Hogy ezt eldöntsük, meg kell vizsgálnunk a másik 2 kritériumot, vagyis, hogy mennyit „bukhatunk” a szállításon, illetve, hogy a termékek árát meg tudjuk-e emelni a szállításon bukott összeggel.
A szállításon elbukható összeg minden esetben a webshop profitrátájától függ, illetve az is minden esetben egyedi, hogy a szállításon bukott összeggel meg tudjuk-e emelni a termékek árát.
Akkor mégis mi legyen?
Ingyenes szállítás
Az értékhatár nélküli ingyenes szállítást nem ajánljuk, mert
- egy kis összegű rendelés esetén akár a teljes profitunkat elbukhatjuk
- 2022-ben már tudják a vásárlók, hogy ha instant ingyenes szállítást kínál egy webshop, akkor a szállítás díját valahol máshol fizetik meg.
Ettől még nem kell elvetni az ingyenes szállítás ötletét, azonban célszerű ezt egy bizonyos értékhatárhoz kötni (pl X ezer Ft feletti vásárlások esetén).
A webshopok többsége alkalmazza ezt a technikát és ha a profitrátád engedi, akkor ezt Neked is javasoljuk, mivel akár 20%-kal meg tudja növelni az AOV-t.
*Abban az egy esetben lehet indokolt az értékhatár nélküli ingyenes szállítás, ha minden termékünk eladási ára túllépi az általunk elfogadhatónak tartott értékhatárt (és a profitrátánk elbírja az ingyenes szállítással járó extra költséget).
A szállítás teljes költségét áthárítod a vásárlókra
Egyértelműen nem ajánljuk saját tapasztalataink és a Prospecting Theory alapján levezetett okok miatt.
Ha valahol elkérnek mondjuk 1.990-et egy egyszerű házhozszállításért (amit gyakran a webshop nem is kommunikál a fizetési folyamat megkezdése előtt), akkor garantált, hogy a vásárlók egy jelentős része hipersebességgel fogja elhagyni a pénztár oldalt.
*Abban az esetben célszerű mégis ezt alkalmazni, ha nagyméretű, nehéz termékeket értékesítünk és 1.500-2.500 Ft-nál jelentősen többe kerül egy rendelés kiszállítása.
A szállítási költség egy részét áthárítod a vásárlókra
Általánosságban ez a leggyakrabban alkalmazott, mondhatni köztes módszer.
Ebben az esetben beárazod a szállítást a fentebb említett 990-1.290 forintra és a futárcég által kiszámlázott összeg és a vásárlótól elkért összeg különbségét pedig beépíted a termékek árába.
Ha a futárcég 1.990 forintért vállalja a rendelések kiszállítását és mi 990 forintra árazzuk be a szállítást webshopunkban, akkor az azt jelenti, hogy minden egyes rendelésnél 1.000 forintot bukunk a szállításon.
Szerencsére azonban van néhány trükk, amivel a veszteségeinket minimalizálni tudjuk.
Szállítási költség optimalizálása
Tegyük fel, hogy a GLS-sel állsz szerződésben, a fentebb lefektetett feltételek mellett (vagyis 1.990 Ft-ot kérnek el egy rendelés kiszállításáért, a webshopodban pedig 990 Ft-ra áraztad be a házhozszállítást), 20.000 forint feletti rendelés esetén pedig ingyenes a kiszállítás.
Ebben az esetben 1.000 forintot bukunk minden egyes szállításon.
1. Több szállítási szolgáltató
Tapasztalataink szerint a GLS a legmegbízhatóbb jelenleg a piacon, azonban ennek meg is kérik az árát.
Éppen ezért érdemes leszerződni a GLS mellett például az MPL-lel is, mivel az MPL jellemzően alacsonyabb áron dolgozik (példa kedvéért legyen 1.490 Ft).
Ekkor beárazzuk az MPL-t 990 forintra, a GLS-t pedig 1.490 forintra.
Így bármelyik opciót választja vásárlónk, az eredeti 1.000 forint helyett csupán 500 forintot bukunk vásárlásonként.
Fontos megjegyezni, hogy ebben az esetben a GLS a javasolt 990-1.290-es határt túllépi, azonban ez azért nem okoz problémát, mert így megadjuk a vásárlónak a választást:
- Ha fontosabb neki az ár, akkor az olcsóbb szállítási szolgáltatót választja (MPL)
- Ha pedig fontosabb neki a megbízhatóság, akkor az extra 500 forint ellenére a GLS-t fogja választani (a GLS ebben az esetben a "prémium" opció).
Bárhogy is dönt a vásárló, mindenképp 500 forinttal kevesebbet bukunk egy szállításon.
2. Csomagpontokra, csomagautomatákba való szállítás
Szorosan kapcsolódik az előző ponthoz, ugyanis ennek is az a lényege, hogy több opció közül választhat a vásárló, amik jellemzően olcsóbbak, mint a házhozszállítás.
További haszna még, hogy sok vásárló nem tudja, hogy pontosan mikor lesz a házhozszállítás során megadott címen, ezért számukra különösen pozitív, ha tudják csomagjukat csomagpontra szállíttatni.
Így alacsonyabb lesz az át nem vett csomagok aránya és a konverziós arányon is tudunk javítani egy kicsit.
3. Sávos szállítási díjak alkalmazása
Az előző két megoldással sikerült lecsökkentenünk a szállításonkénti 1.000 forintnyi bukást 500 forintra, azonban közel sem mindegy, hogy egy 15.000 forintos , vagy egy 3.000 forintos rendelésen bukunk 500 forintot (ami akár a teljes profitunk is lehet).
Éppen ezért érdemes sávosan meghatároznunk a szállítási költségeinket, például:
- 0-4.999 Ft közötti rendelés esetén: 1.290 Ft
- 5.000-19.999 Ft közötti rendelés esetén: 990 Ft
- 20.000 Ft feletti rendelés esetén: ingyenes
Természetesen, ha több szállítási szolgáltatóval dolgozunk, akik különböző árakon szállítanak, akkor kicsit bonyolultabb a helyzet, de közel sem megfejthetetlen.
+1. Ingyenes szállítás esetén csak az olcsóbb szállítási módok legyenek elérhetőek
Az eddigieket még tovább fokozhatjuk úgy, ha ingyenes szállítás esetén a legdrágább szállítási módot kivesszük az opciók közül (ezt természetesen az ÁSZF-ben és a szállítási feltételek között mindenképp kommunikáljuk).
Egyik webshopunkban például elérhető olyan szállítási opció, amivel az adott napon 16 óráig beérkezett rendeléseket még aznap 22 óráig kiszállítják (Webshippy Prio).
Természetesen ez egy drágább szállítási opció, ezért amennyiben valaki eléri az ingyenes szállítási értékhatárt, akkor ezt az opciót nem kínáljuk fel.
Ha nálad például a GLS a legdrágább opció, akkor ingyenes szállítás esetén csak az MPL házhozszállítást és a FoxPost csomagautomatát kínáld fel.
MEGJEGYZÉS: Ezek mind tesztelt és bevált módszerek, azonban mivel minden webshop más és más, ezért azt javasoljuk, hogy az itt leírt tippeket mindenképp TESZTELJÉTEK LE (ahogy lényegében minden változtatást érdemes letesztelni ahelyett, hogy instant változtatnánk az adott dolgon).
Végszó
Minden biznisz különbözik, ezért nem lehet egyértelműen kijelenteni, hogy X forintért add a szállítást, viszont remélem, hogy a cikkben leírt támpontok és tippek alapján már jól be fogod tudni lőni a szállítási költségeket (és csökkenteni tudod a szállításon bukott összeg mértékét).
